第1篇 地產銷售部分組管理制度
地產項目銷售部分組管理制度
在分清職責的情況下,建議采用分組管理者的方式,將銷售人員時行分組管理。近兩年在其他大盤的操作中,均運用分組管理模式,取得非常理想的銷售業績。
采用分組管理的方式,其一:可以有效的提倡組與組之間的良性競爭,增加銷售戰斗力;其二:可達到人盡其事,工作有序的落實,也有利于各組員之間互相幫助,協同工作及團隊氣氛的凝聚。建議將銷售人員分為3個銷售小組。
1、分組管理具體操作方法
*現場銷售人員按工作性質分為3個銷售小組,每組3人,其中1人為組長;
*每小組委派銷售助理1名作為組長,日常銷售工作由各組長安排;
*各個小組之間采取公平競爭的方法;
*銷售助理是未來公司其他項目的負責人,在人員能力上和素質上要重點評估考慮。
注明:
*銷售組長將根據銷售人員平時業務指導能力、業務知識、工作效率、工作態度及道德品質等評判標準,直接在銷售人員中選項拔及委任;
*銷售代表的組員分配由各銷售組長協商選定人員。
2、銷售中心人員架構圖
3、分組管理目標責任制
按照每個階段的銷售計劃,將銷售指標按不同的產品類別,按銷售小組人數分解至各個銷售小組,銷售人員的業績考核和獎金計算將包括個人業績考核和小組業績考核兩部分(具體方式在銷售人員獎勵方案中說明)。
第2篇 項目地產公司銷售部人事管理制度
項目地產銷售部人事管理制度
一)入職與試用
1)、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、重內部選拔、重潛質、重品德的原則,堅持“同質化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。
二)、招聘條件:合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業、執業資格等條件,同時具備敬業精神、協作精神、學習精神和創新精神。
三)、試用期限:銷售部員工試用期為三個月,以績效考核和部門負責人意見為考核標準,經考核條件優秀者可提前轉正。
四)、工作請示、工作協作
1.公司實行層級管理體制,一般不可越級或跨部門進行工作請示;
2、部門間、同事間應加強溝通、相互協作;
3、業績分屬、員工不滿或爭議,可向上一級主管或行政管理部提出;
4、爭議或不滿應盡可能與直接上級協調處理;
5、盡可能客觀地看待人或事,不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非;
五)、工資
工資計算
1、公司實行月薪制,每月10日為公司發薪日,發放上月至上月末的工資;工資計算為基本工資除以26天;電話補助需憑當月17日之前本人充值發票至財務申領。
2、公司在以下情況可不發放或抵扣員工當月或次月工資;
1)未辦理任何離職手續私自離職;個人借支未在發放工資前或離職辦理時結清;
2)因員工過錯給公司造成一定經經濟損失,侵占公司財務。
六)、調動管理
1、由調入部門填寫《員工內部調動通知單》,由調出及調入部門負責人雙方同意并報人事部門經理和項目總監批準,部門經理以上人員調動由公司由總經理批準。2、批準后,人事部門應提前以書面形式通知本人,并以人事變動發文通報。3、普通員工須在三天之內,部門負責人在。5、人事部門將根據該員工于新工作崗位上的工作職責,對其進行人事考核,評價員工的異動結果。
七)、辭職管理
1、公司員工因故辭職時,本人應提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》,經批準后轉送人事部門審核,部門經理以上管理人員辭職必須經總裁批準。2、收到員工辭職申請報告后,人事部門負責了解員工辭職的真實原因,并將信息反饋給相關部門,以保證及時進行有針對性的工作改進。3、員工填寫《離職手續辦理清單》,辦理工作移交和物品清還手續,對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結算工資4、人事部門統計辭職員工考勤,計算應領取的薪金5、員工到財務部辦理相關手續,至次月領取薪金。6、人事部門將《離職手續清單》等相關資料存檔備查。7、該員工所有的福利包含調休未盡的、團獎未發放的將全部作廢。
八)、辭退管理
1、部門辭退員工時,由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》,經審查后報總裁批準。3、人事部門提前一個月通知員工本人,并向員工下發《離職通知書》。4、員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續和財產的清還手續;員工在約定日期到財務部辦理相關手續,領取薪金和離職補償金。5、人事部門在辭退員工后,應及時將相關資料存檔備查。
九)、其他情況
1、以下情況,公司暫不發放或等額抵扣員工當月或次月工資,離職者不予辦理退工手續
1)未辦理任何離職手續擅自離職;
2)員工未辦結離職手續;
3)侵害公司知識產權;
4)其他侵害或損壞公司利益行為。
2.知識產權
公開發表或對其他人泄露公司的任何商業秘密;
為其它目的使用公司的任何商業秘密;
復印、轉移含有公司商業秘密的資料;
公開發表、非法使用、復印、轉移其他保密或競業禁止合同中規定的信息;
第3篇 地產代理銷售現場員工離職管理制度
地產代理公司銷售現場員工離職管理制度
一、離職方式:
(一)辭職:
1、辭職申請方式:員工提出辭職需以書面形式提出申請。申請內容包括辭職原因和預期辦理辭職日期,經批準后方可正式辦理離職手續。
2、辭職申請時間:
(1)試用期兩周內:當天提出申請,當天辦理交接手續即可離職;
(2)試用期兩周后:提前三天提出申請;
(3)試用期結束后:普通員工提前兩周申請,部門主管級以上員工提前一個月申請。
3、辭職程序:
(1)普通員工離職,將書面辭職申請交部門經理,部門經理批準后交銷管部經理。
(2)銷管部經理批準后報人事部經理核準后,即可辦理離職手續。
(3)部門主管以上級員工離職,將申請交銷管部經理審批后交人事部經理核準。
(4)經主管副總或總經理批準后方可辦理離職手續。
(二)辭退:
1、試用期員工辭退:試用員工工作質量、效果或工作狀態不符合公司要求標準,公司將提前一天提出中止試用期。
2、辭退程序:
(1)由部門經理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭退的具體原因,二日內報銷管部經理審核后,交行政部經理批準方可開始辦理離職程序。
(2)主管以上級員工《勸退通知單》經主管副總批準后方可開始辦理離職程序。
二、離職具體程序
1.員工的辭職申請、部門提交的《勸退通知單》被批準或經公司決定被開除的員工,由人事部負責通知現場銷售經理及客服,由客服負責現場員工離職手續的辦理。
2.客服負責將《離職確認單》、《工作交接單》交員工本人,并告知員工如何辦理。
3.客服負責統計此離職業務員簽署全部合同應提取的傭金,并填寫《離職業務員傭金確認單》由銷售經理、客服與業務員本人簽字確認后上報到銷售管理部。
4.首先,員工將分內的工作列詳細的清單,并與部門指定的接收人進行交接,雙方在《工作交接單》上簽字確認。
5.其次,員工需將《離職確認單》中列明的接收事項交相關人員簽字確認。
6.客服應在《確認單》中明確員工工服應扣款項及考勤一項。
7.部門經理負責監督交接工作。若認定交接工作準確完成則在《離職確認單》上簽字,交銷管部經理核準。
8.核準后報人事部經理批準(若主管以上及員工離職,需報主管付總最后批準),離職程序完成,員工可正式離職。
9.人事部接到被批準的《員工離職確認單》后,將原件存入離職員工檔案,復印件交財務部做為計發離職員工工資的依據。
10.員工正式離開工作崗位后,由人事部負責在公司范圍內作離職通告。
三、薪金結算:
1、離職員工的薪資或補償金的支付時間,依據公司全體員工的固定發薪時間,即上月工資由財務部于本月10日發放,本月工資于下月10日發放。
2、員工被扣罰及應賠償公司部分,在公司結清員工薪資及其他收入時直接從中扣除。
四、注意事項:
1、部門經理及負責接收工作的員工在交接工作中,必須認真負責,考慮周到,避免交接遺漏。確認無誤后,方可簽字。如因工作疏忽,造成交接中的遺漏而引起公司損失,將追究簽字人責任。
2、若現場員工因特殊情況未辦理離職手續即離開公司,現場客服應在確知該員工離職當日內通知銷管部和行政部知曉,并在兩日內補填《離職確認單》交銷管部報行政部。
3、被解聘的員工如在交接工作期間故意違反公司的規章制度、擾亂公司正常辦公秩序,使公司蒙受一定的經濟或聲譽損失的,公司有權追究其民事、刑事責任并予以立即開除的處分,同時停止發放任何經濟補償。
4、離職員工必須遵守勞動合同及公司《員工手冊》規定的保密義務。
五、交接重點:
(1)現正跟進的工作。
(2)領用物品及負責項目的應收款項等。
(3)部門資料(包括電腦文檔、復印件等)
第4篇 地產銷售會議管理制度
地產項目銷售會議管理制度
(一)會議必須遵循“高效、高質量”的原則。
(二)開會時,參會人員必須紀律嚴明,參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況,所有參會人員必須準時參會,不得無故缺席、中途退席或遲到。
(三)一般性例會時間必須控制在1個小時以內。
(四)所有會議如無特殊情況必須要有會議紀要,會議紀要應在兩個工作日內出稿,除存檔外,必須向銷售管理部經理報閱。
(五)會議種類:
1、每周工作例會招集主持:銷售經理參會人員:銷售部全體人員
開會時間:每周一上午8點30分
開會內容:上周考勤、考勤情況公布;上周工作情況總結;本周銷售管理工作內容;解答上周銷售人員提出的疑問,具體問題需當日解決,必須解決并與周例會匯總;
2、本周策劃推廣工作介紹;組織進行階段性培訓。對來電來訪進行分析、歸納、總結。每日小組例會招集主持:銷售主管參會人員:組內全體銷售人員開會時間:每日早8:30開始開會內容匯總、分析前日銷售工作中的遇到的問題對疑難客戶進行分析,找對策對意向客戶的落實情況銷售人員的簽約、回款情況由銷售主管組織進行組內培訓
3、銷售分析會(月例會)招集主持:銷售經理
參會人員:銷售部全體員工開會時間:每月29日下午3:00-4:30.如出現和公司其他會議沖突,視情況而定
4)開會內容:銷售情況,延期簽約的通報及分析,結果及意見匯總至本月銷
售統計分析報告中。下月銷售計劃和銷售重點。公布下個月銷售任務。分析當前的市場、客戶群及競爭對手,樹立本項目的知名度、品牌。與業務員進行思想溝通。
第5篇 地產銷售人員基本薪酬提成標準獎勵制度
地產銷售人員基本薪酬、提成標準及獎勵制度
一、基本薪金:
普通銷售人員底薪:試用期三個月每月定為600元,試用期過后定為700元;銷售主管售人員底薪:試用期三個月每月定為700元,試用期過后定為800--1000元。工作綜合表現突出者可提前轉正。
二、提成標準:
以簽訂合同與發展商結款,資金到賬后提成。
1、銷售員提成比率按每月銷售額度分階段提成:
銷售額:0--50萬 提成比率為1‰
51萬--250萬 1.2‰
251萬以上1.5‰
2、銷售主管的提成:除了適用于銷售員的提成辦法外,還有總銷售業績0.2‰的提成比率作為管理津貼。
3、經理助理的提成: 總銷售業績0.15‰的提成比率作為管理津貼。
每一次發放提成總額的80%,剩余的20%作為公共基金。
三、發薪日期
1、公司的發放薪金日期為每月的十日,經銀行自動轉帳到員工的銀行戶口內。若逢發薪日期為假期,則會順延到假期后的第一個工作日。
2、每月薪金計算日數均以三十日為基數。
3、每月十五日根據與發展商結款的單位,結算上月傭金。
四、獎勵制度:
1.項目銷售冠軍獎
每月總結銷售員的銷售業績,按銷售金額(以認購金額為準)評出銷售冠軍,由公司獎勵300元。
2.個人銷售獎
每月總結銷售員的銷售業績,按銷售金額(以認購金額為準)
a)每月銷售總額達到800萬,獎現金300元;
b)每月銷售總額達到500萬,獎現金200元;
c)每月銷售總額達到300萬,獎現金100元。
3.基本銷售任務(從2004年10月15日起執行)
每人每月的銷售任務600平方米(暫定)
4.銷售人員淘汰制度
1)紀律淘汰(每月評分表)
2)業績淘汰(二個月計算)
采取優勝劣汰制,對于銷售業績不好的銷售人員會受到以下處理:
a、當月無成交則視具體情況相應處罰。
銷售經理根據情況選擇以下處罰:
※黃單警告,處罰50元
※處罰期間該銷售人員將停止參加現場銷售,并進行為期三天的再培訓。(經理級執行)
※處罰期間該銷售人員亦要繼續銷售,但成交1套不計傭金提成,其傭金作為營銷部公傭,作為獎金與集體活動的來源,但可記業績。
b、連續二個月銷售業績排最后一名(銷售金額)及沒有競爭意識的銷售人員則公司堅決辭退。
c、若連續二個月業績為零,則公司有權予以辭退。
5.其他部門工作人員按公司有關規定給予獎勵。
第6篇 萬科房地產銷售部人才管理制度
長沙vk房地產銷售部人才管理制度
1、人才戰略
1)依據公司發展的戰略規劃,建立銷售部可持續發展的人才戰略
2)注意吸納有不同類型項目、不同區域操作經驗的人才,使人才結構更趨豐富和合理
3)建立人才儲備制度,適應公司業務快速發展對銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊
4)建立良性的內部競爭和激勵機制,增強部門活力
2、人員招聘
1)人員招聘必須以經公司批準的部門架構及人員編制為依據,非經公司批準,不得超出上述范圍進行招聘
2)銷售部下屬各部門如需進行人員招聘,必須由各部門經理進行匯總,制定招聘計劃,提出招聘人員崗位及要求,報銷售部總監核準,再上報公司。
3)項目經理級以下崗位應聘者由公司人事部門進行初試后,由銷售總監進行復試(總監可安排部門經理或項目經理參與,聯合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經理進行復試并最終確定是否錄用。
4)項目經理級及以上崗位應聘者由公司人事部門進行初試后,由銷售部總監進行面試,之后由公司總經理進行復試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。
3、薪酬制度
1)銷售部實行工資+提成的薪酬制度
2)工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分,根據公司的薪酬制度和考核制度的相關規定執行。
3)提成由個人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度
4、內部競爭機制
1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當銷售部出現職位空缺時,實行內競外聘相結合的方式。內部員工如有意競聘該職位,可向部門提出書面申請,經部門審查同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭,實行擇優錄取(具體執行方案另行制定)。
2)如在職員工(主要指管理層)當月考核不及格或連續兩個月的考核僅為及格時,其他在職員工如認為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競聘申請,由部門組織考核評比小組,經過綜合評比后實行擇優錄取。(具體執行方案另行制定)
5、員工激勵制度
1)由部門和各項目按月度、季度、年度評比優秀員工,對表現突出者予以獎勵。
2)對能力或業績突出的員工,由項目銷售經理級以上管理層提出申請,進行工資或職位的上調,經公司批準后執行。
3)對售樓員實行末位淘汰制,對連續兩個月未完成項目部下達的個人銷售任務且在項目銷售部銷售業績排名最末的售樓員將予以辭退。
6、建立部門員工職業檔案制度
1)由銷售部助理負責建立部門員工的職業檔案,培訓主管協助相關內容的填寫。
2)將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。
3)職業檔案將作為部門員工崗位調整或提升的重要依據。
第7篇 房地產公司銷售部衛生制度范本
房地產公司銷售部衛生制度
1、銷售部必須安排固定的銷售人員進行衛生清掃,其余銷售部人員都應本著“團積友愛”的原則積極參加;
2、范圍:門工作的地面衛生、桌面衛生、窗臺衛生,保持室內空氣清新、干凈整潔、物品擺放整齊;
3、負責電源、門窗的開啟與關閉工作。
4、隨時注意保持現場環境整齊清潔。個人物品及銷售物品由要指定存放,柜臺桌面隨時保持整齊、干凈。
5、各項銷售道具、設備應熟知正確使用方法,注意維護,如有損壞或故障,應及時通知廠商或業主盡快修護。
第8篇 某地產銷售部考核制度
銷售部考核制度
一、著裝、形象要求:
1、上班時間著統一的職業裝,自己配穿黑色皮鞋(中、高跟),女員工化淡妝,戴統一的頭飾和絲巾、不得戴夸張的手飾。須在早會前5分鐘更衣。
2、職業裝的換洗由自己安排、襯衣要勤洗保持整潔,在辦公室內不得穿外套。
3、工作時間內不得高聲喧嘩,前臺要隨時保持整潔、不得在前臺內打接私人電話。
4、工作時間內不得做與工作無關的事,說和工作無關的話題,盡量不接聽、撥打私人電話,不得串崗;嚴禁討論和發布影響工作和公司形象的言論。
二、工作和接待要求:
1、嚴格執行置業顧問排輪見客制度,不得挑剔和自由選擇接待顧客,要有團隊整體作戰意識。
2、置業顧問在看見顧客進場和公司領導后要同時起立問好,并由輪值人員走出前臺接待。
3、置業顧問在銷售接待過程中必須做到微笑、熱情、真誠,不能用虛假、夸大的語言欺騙顧客。
4、置業顧問要嚴格執行每天的早晚會制度,總結交流并在客戶離開后及時整理好客戶檔案,記錄并進行適時的跟蹤,要不斷學習充實專業知識,強化專業技能,經常交流學習,提高團隊合作能力。
5、當值置業顧問要在客戶離開后及時整理好洽談桌椅的衛生和用具。
6、置業顧問要隨時協助秘書作好來電的接聽和記錄,并協助同事做好為顧客送茶水等禮節性的工作。
7、置業顧問要及時做好::客戶意向登記表、交款報備表、銷控表、檔案表、來客和來電登記的填寫、客戶的按揭督促等并報秘書登記。
8、置業顧問工作中契約、合同要保證正確及完整,每一份認購書、契約在上交經理審閱之前,當事置業顧問要確認完整,無遺漏條款和房號、面積、價格、金額、附件的錯誤。
9、帶客看現場要求:戴好安全帽、并隨時關注和關照客戶注意安全;盡量不帶老人和小孩進入施工現場。
三、作息制度:
1、原則上執行每周六天工作制,每周可以輪休一天。遇公司廣告、活動和房交會取消輪休。
2、周一到周日工作時間為8:30-17:30(可跟據客戶情況作相應調整,原則上以保證銷售為主)。
3、加班時間,每天2人輪流值班到19:30整,以保證更好地服務顧客。
4、置業顧問不得無故遲到、早退、請假,事假必須提前一天向經理提交請假條,經審批后方可生效。特殊情況的,可由經理向公司反應并申請。
5、輪休要求,置業顧問輪休期間不得關閉手機,不得遺留重要客戶問題及簽約等;售樓部可根據實際情況隨時通知返回投入工作,不得無故推拖!
四、獎懲制度:
1、由經理根據實際情況向公司申報獎懲并執行。
2、遲到、早退、違紀每犯一次處罰金20元;、合同錯誤以教育為主,罰款為輔,每犯一次處罰金50元;當月連續違紀5次以上開除;不服從處罰的按自動離職處理。
3、罰金處理方式由秘書登計、保管;用作售樓部公積金,用于集體活動,具體方式由民主決定。
****項目部
第9篇 別墅房地產項目銷售文具及資料認領制度
別墅項目銷售文具及資料認領制度
一、銷售部因銷售所需要的一切文具由銷售主管統一向公司申報領取并登記,然后統一發放。
二、銷售人員應保管好文具用品,對紙、筆等易耗品使用完畢后向銷售主管申領。
三、銷售人員向銷售主管申領銷售相關資料并進行登記,銷售價格、統一說辭等重要銷售資料上須有主管簽名,銷售人員對資料保管負有直接責任,如遺失視情節輕重予以處罰。四、銷售人員調動工作崗位或離職之前,則由銷售主管收回該銷售人員所領取的文具及相關銷售資料。
四、銷售主管調動工作崗位或離職之前,應做好工作交接手續,并且將銷售部所有的一切相關資料整理移交給下一位負責該項目的銷售主管。
第10篇 房地產銷售部員工培訓制度
房地產項目銷售部員工培訓制度
根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。并建立相應的考核制度。
一、培訓對象:
一是對新招聘的員工進行崗前培訓,其二是對老員工進行在職培訓。
二、培訓依據
員工培訓要按計劃,分批、分階段,按不同的工種和崗位需要,進行培訓,要結合實際,注意實用性,逐步提高員工隊伍素質。
三、 培訓內容
(一)員工培訓主要應該根據其所從事的實際工作需要,以崗位
培訓和專業培訓為主;
(二)基層管理人員應通過培訓充實自己的知識,提高自己的實際工作能力;
(三)基層工作人員應學習公司及本部門各項規章制度,掌握各自崗位責任制和要求,熟悉賓客心理,學會業務知識和操作技能;
(四)公司的其他人員也應根據本人工作的實際需要參加相應的培訓。
四. 培訓方法
(一)專業教師講課,系統地講授專業基礎理論知識,業務知識,提高專業人員的理論水平和專業素質;
(二)本公司業務骨干介紹經驗,傳幫帶;
(三)組織員工到優秀的同類企業參觀學習,實地觀摩。
五、培訓形式
(1)脫產培訓:培養有發展前途的業務骨干,使之成為合格的管理及技術人才;
(2)短期集中培訓:聘請專業教師到公司實地培訓,提高員工綜合素質;
(3)公司培訓部定期對員工分層、分部門培訓;
(4)業余時間各部門主管組織員工實踐操作及業務技能培訓。
六、培訓考核
(一)考核方式
1)現場實操考核
2)書面試卷考核
3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織
4)項目實物培訓考核由項目組負責組織
第11篇 萬科房地產銷售部客戶管理制度
長沙vk房地產銷售部客戶管理制度
建立售樓人員客戶管理制度,目的是使售樓人員按一定的規范進行工作,這屬于硬性管理,也就是說,售樓人員的工作必須遵守有關的規章制度,才能保證銷售工作有條不紊的進行。
1、現場接待原則
1)現場接待要堅持原則,并調動大家的積極性,保證大多數人利益的問題。
2)售樓員有相互協助的義務和責任。當同事的客戶來到售樓處,而同事不在時,其他售樓員應依照部門的規定幫助接待,并設法促成交易或幫助辦理其他手續。
3)接待老客戶帶一新客戶,視接待客戶一次。
4)售樓員無權私自為客戶放盤、轉名,不得以各種理由為自已或他人炒樓。
5)售樓員無權直接找公司或越級申請折扣及其他事宜。
2、接待前的準備工作
1)售樓員在進入接待區準備進行客戶接待之前必須按職業規范換著工裝并整頓儀容,對不符合要求的現場銷售負責人可取消其本輪接客資格。
2)售樓員在進行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準備,不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具,否則視為違規。
3)每日接待前必須做好銷售信息的核對工作,如銷控狀況、銷售信息、數據的變更等,否則發生錯誤,作違軌處理,不得已不知情進行自我辯護。
4)售樓員接待前必須做好心態的調整,停止一切與工作無關的行為,將注意力集中到進入售樓處的客戶身上,以便能提供及時周到的服務。
5)銷售現場管理人員應檢查各項準備工作的完成情況,對不符合要求的,不允許參與接待,并應視情況責令改正或給予相應處罰。
3、新客戶的接待
1)銷售人員按排班表順序輪流接待客戶。
2)排班順序原則上實行滾動循環式,即根據一定順序循環接待,周而復始。
3)未經現場主管批準售樓員不得自行調換接客順序。
4)若輪到的售樓員無正當理由不在崗位,取消本輪接客資格;如確因上級領導臨時安排額外工作的原因,經項目經理核實批準,安排當前位置優先輪值。
5)客戶一進入售樓處,當值售樓員就必須上前迎接招呼,并了解客戶來訪意圖。
6)經確認客戶屬于需接待對象后,售樓員應禮貌的探詢該客戶是否來過,若來過,應將該客戶交給原先接待過的同事。
7)如該客戶曾經來訪,但已記不得原接待售樓員,將視為新客戶由新售樓員繼續接待。
g.如當日原售樓員認出客戶或客戶認出原售樓員,則還由原售樓員進行接待。
h.如新售樓員促成當場成交,且成交前未認出原售樓員的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
i.如客戶當場未成交,在之后1個月內認出來的,客戶由新售樓員負責跟進,成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。
j.如客戶當場未成交,在之后1個月內也未認出來的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
8)售樓員接待客戶時不得挑客戶,不得令客戶受到冷遇,不論客戶的外表、來訪動機如何,售樓員都要熱情接待。
9)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶,并不得在客戶面前爭搶客戶。
10)對新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待,要求更換售樓員的:
a.如售樓員無過錯,原則上更換要求不予支持,銷售經理可協助做好客戶工作;
b.如售樓員確有一般性過錯,銷售經理可對違規行為進行處罰,并在做好客戶的安撫工作后,安排該售樓員繼續進行接待;
c.如售樓員有嚴重過錯或客戶堅決拒絕該售樓員繼續接待的,由銷售經理/經理按排班表安排其他售樓員進行接待。此客戶按新客處理,原售樓員不再享有任何權益,本次接待作輪空處理,可安排優先輪值。
11)不得在其他售樓員接待客戶的時候,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請。
12)售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得在客戶背后談論、或取笑該客戶。
13)每個售樓員都有義務作電話咨詢。對初次接觸項目的新客戶應鼓勵客戶來訪地盤售樓處,不宜在電話中作過多介紹。對電話咨詢的客戶也應盡可能做好客戶資料登記,但來電登記內容不作為確定客戶歸屬的依據,僅作為資料留存。
14)午餐時間由當時輪班在前兩位的售樓員負責在接待臺值班
4、老客戶的接待
1)曾經到訪過的客戶再次到訪,原則上由曾經接待(以登記為準)的售樓員接待。
2)每個售樓員都有義務幫助其他售樓員促成交易,其他售樓員的舊客來訪,該售樓員不在,由排班在最后的一位售樓員作義務接待。接待售樓員應盡量與原售樓員取得聯系,告知相關事宜并了解客戶情況,以便更有效的進行接待。
5、指定接待
1)新客戶在進入實質性接待之前(參觀、講解)指定要求某個銷售人員接待的,原則上可遵從客戶意愿,由指定銷售人員進行接待。接待此類客戶原則上不計入該售樓員的排班,但若因此錯過了正常輪班,則不另行安排補班。
2)對當日來訪的新客戶在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經理應做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經理可決定安排被指定售樓員進行接待,如該客戶成交,傭金的70%歸最先接待的售樓員,30%歸被指定接待的售樓員。但如證明被指定售樓員對于事情的發生有慫恿等行為,全部傭金歸最先接待的售樓員。
3)如已來訪過老客戶又指定要求其他銷售人員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經理應做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經理可決定安排被指定售樓員進行義務接待,如該客戶成交,全部傭金歸最先接待的售樓員。
4)對于老客戶介紹新客戶的,除非符合指定接待的條件,一律作新客戶處理。
6、特殊客戶的處理
(1)、公司客戶
1)公司客戶指:公司或公司高層的關系客戶在到訪銷售現場前先通過公司或公司高層聯系和咨詢銷售事宜,由公司介紹或安排下來的客戶。對在與公司或公司高層聯系和咨詢銷售事宜前已先到訪售樓現場并已辦理了客戶登記的,不再視為公司客戶。
2)為保證公平競爭,原則上公司領導不宜指定特定售樓員進行接待,仍應依排班表進行接待。售樓員和項目經理應做好對領導的解釋和服務工作。如解釋無效或其它原因造成指定接待的,視為該售樓員義務接待
,不計入排班,成交傭金全部作為公傭。
3)公司客戶如只由公司或公司高層介紹或帶到現場,而由售樓員全程跟進成交的,成交傭金該售樓員得70%,30%作為公傭。
4)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,由售樓員負責售后跟進的,成交傭金該售樓員得30%,70%作為公傭。
5)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,并交由其他員工主要(非售樓員)跟進售后手續的,成交傭金全部作為公傭處理。
(2)、其他員工推介客戶
1)對于公司其他員工介紹的客戶,應在客戶第一次來訪前先到項目經理處辦理客戶登記,并填寫介紹客戶登記表,注明預約來訪日期。介紹客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;一份放在售樓處備查。
2)如客戶未能在約定日來訪,則介紹登記失效,介紹人可重新登記。
3)如客戶如期來訪,介紹人應陪同客戶前往接待臺進行客戶登記或提前電話通知項目經理以作確認,由項目經理核對介紹客戶登記表無誤并確認為介紹人私人客戶,由項目經理在介紹客戶登記表上簽名確認,方認為介紹有效。如未經此程序而由現場銷售人員已登記在先了,再主張為自己介紹的客戶的一律不予支持。
4)如介紹人已預先登記,但客戶來訪時未能親自或電話確認的,而由售樓員按新客戶接待的,介紹登記無效。
5)對于公司其他員工介紹的客戶最后成交的,成交傭金的30%為介紹人的傭金,70%為接待客戶的售樓員的傭金。
7、客戶的歸屬原則和出現客戶歸屬爭論的處理辦法
1)售樓員接待來訪客戶,必須認真填寫《客戶來訪登記表》,以作為今后結算傭金的依據。登記有效期為一個月。
2)每日的《客戶來訪登記表》必須及時輸入電腦,由項目經理審核確認方為有效。銷售部助理將定期整理并保存,所錄資料不得涂改或銷毀。
3)客戶登記有沖突時,以先登記者為準。
4)夫妻客在成交前分別來訪,分別由甲乙接待登記,之后發現為夫妻關系,則由甲、乙共同接待,傭金雙方各得一半。
5)老戶介紹新客戶
a.如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說,要介紹新客戶來,并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會來,而且約好時間,當時客戶來甲不在,排班在最后的售樓員有義務接待,之后可接待下一個客戶。
b.若老客戶直接帶新客戶來,并事先聲明找甲售樓員,由甲售樓員接待,如果甲不在乙售樓員有義務接待,之后可接待下一個客戶。排班在最后的售樓員義務接待。
c.如果老客戶沒來,也沒打電話給甲說要介紹新客戶來,但事實老客戶介紹新客戶自己前來售樓處,若由乙接待,則為乙的客戶,如有成交,傭金算給乙。
6)成交后發生更名、換房等銷售變更的,不變更經辦售樓員,成交業績和傭金仍歸原售樓員所有。
7)對于依上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的,由項目經理根據爭議雙方過錯大小和對成交貢獻的大小提出書面意見,報銷售總監審批。
8、客戶管理及跟蹤
1)售樓員應根據來訪客戶登記表的格式詳盡的登記客戶的資料,不得隱瞞和虛報。
2)售樓員自己的管理:將自己所接觸的客戶,進行整理,根據客戶的情況,進行主次劃分,并建立自己的客戶檔案,結合客戶成交的可能性,進行合理、有計劃、定期客戶跟蹤,這中間還包括對一些已成交的客戶的管理,定期與其聯系,加深與客戶的關系,使其為自己帶來新客戶。
3)項目銷售經理/經理應定期檢查和整理客戶及業主資料,并根據公司要求的統一口徑進行統計和分析。
4)項目銷售經理/經理應根據部門制定的客戶跟蹤制度嚴格督促售樓員進行未成交客戶的跟進和成交客戶的售后服務,并填寫相關記錄。
第12篇 地產企業銷售處會議制度
地產集團銷售處會議制度
一、周例會
1、時間:每周一上午8:00
2、會議職能:
a、總結上周銷售部工作情況。
b、本周工作注意事項。
c、強調有關注意事項。
d、傳達公司會議精神。
二、早會
1、時間:周一至周五早8:00至8:10
2、會議職能:
a、安排值臺,組織衛生保潔
b、電話接聽
c、業務人員赴約接待客戶情況
d、主管安排當日工作及傳達公司精神、指示、通知。
e、業務對練,優秀業務員傳授銷售技巧與經驗,新業務員認真學習,努力提高業務技能。
1、每日例行事務及時間安排:
2、早會:8:00-8:10
3、早衛生:8:10-8:20
4、下午保潔:14:30-14:40
5、晚衛生:18:00-18:10
6、業務對練為:每周一9:00-9:30
三、會議紀律
1、售樓處所有成員無請假,休假者,一律不得無故不參加會議,違者以曠工論處。
2、周一例會由銷售部總經理主持,早會由當日值臺人員主持。
3、無特殊原因,中途不得私自退場或做其他與早會無關的事。
